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![]() 快速消费品新品终端动销的“六种武器” (作者:共创品牌策划机构) (本文为共创品牌策划机构专家原创文章,如需转载,请与我们联系,并注明出处。谢谢!) 很多企业都有这样的一种困惑:经常一个新产品成功招商、铺货后,想着货如轮转、财源滚滚时,上市后突然发现,产品在终端走不动了!一时间,销售人员垂头丧气,终端失去信心,一个月后经销商也纷纷要求退货…… 第一种武器:免费样品(试用/试吃/试饮)。 免费样品是新产品入市后快速动销的最有效武器之一。它可以创造高试用率、惊人的品牌转变率,促使试用者成为现实购买者的可能性高。 点评:免费样品像是地面部队使用的“弓箭”,好的弓箭手可以准确地命中敌人,在交战中有针对性地杀敌。但这种兵器是需要大量易耗品的,能否更多的迁灭敌人,就看你是否有足够的“箭支”——这就是所需要付出的样品成本。 第二种武器:市场生动化。 良好的陈列对成熟产品来说,是维护形象、提升销量的手段之一。对新品而言,同样重要。 点评:市场生动化如同地面部队使用的“机关枪”,它随时镇守在交战中时的重要地段,等候着敌人的来临。一旦用上时,在敌人来不及反应过来时,已经让它死伤无数。当然,作为地面作战时的重型武器,它所要付出的成本也是比较高的! 第三种武器:人员促销。 谈到人员促销,不能不说舒蕾。2000年,舒蕾凭借高强度的人员投入,在各大小卖场配备大量的促销小姐,通过终端拦截,硬是在宝洁公司的海飞丝、潘婷、飘柔、沙宣等四大品牌中抢占出20%的市场份额,在全国主要城市洗发水品牌中占到第三位! 点评:人员促销像是随身携带的“刀剑和匕首”,在短兵相接时,发挥着重要作用。 第四种武器:抽奖活动。 抽奖活动能够直接促进销量的提升,无论新品还是成熟产品。只要奖品吸引人,就可以吸引人气,吸引大量冲着“大奖” 而来却原未准备购买产品的潜在顾客。 点评:抽奖如同为敌人设定的“圈套(或陷阱)”。为了诱惑敌人,以有吸引力的事物作为“诱饵”,让敌人上钩! 第五种武器:减价优惠。 价格对消费者来说是非常敏感的,特别是快速消费品。某营销专家说过,“没有不被一分钱折服的品牌忠诚”。对于新产品而言,适当的价格优惠可以降低消费者购买的门槛,刺激潜在的消费者试用新产品。 点评:减价优惠更像上一把“双刃剑”,使用得好时,能让敌人一剑呜呼,但如果没有把握好度,可能会伤及自己。 第六种武器:赠品。 说起赠品,不能不让人联想到雀巢咖啡送的精美的小红杯,以及家乐送出的各种厨房用品,还有奇多食品所附带的精美玩具。 点评:赠品促销如同“手枪”,关键在于精准,而不在于多发。好的神枪手能够一枪命中敌人,而好的赠品同样可以吸引消费者打开钱包! 终端动销是产品能否最后取得市场占有的关键。当然,让产品在终端加速流通的方式还有更多。以上所列的“六种武器”,只是较为常用的其中一部分。在新产品上市后,厂家必须综合考虑,结合自身产品和竞争环境来应用。希望以上六种武器,有助于你取得地面战斗的成功,最终取得全面的胜利! (本文为共创品牌策划机构专家原创文章,如需转载,请与我们联系,并注明出处。谢谢!) 更多文章,陆续发表中,请关注专业杂志或网站,或登陆在Google或百度搜索。
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